Dienstag, 6. April 2010

Wie bekommt man richtig gute Aufträge? - Teil 1

Vom Angebot über den Auftrag zur Rechnung und schließlich zum Zahlungseingang ist es ein langer Weg. Die ersten Schritte zum sicheren Erfolg beginnen aber schon lange vor dem Angebot und der Kundengewinnung

  1. Analysieren Sie Ihr Angebot:

o                    Prüfen Sie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen auf „Herz und Nieren“ – seien Sie dabei absolut ehrlich zu sich:

-                      Bieten Sie ein einzigartiges Produkt an?

Wenn Sie das Glück haben, ein Geschäftsmodell zu haben, das ähnlich wie der gerade durch Physiker beinahe nachgestellte Urknall einzigartig ist – dann herzlichen Glückwunsch! Aber Vorsicht! Erfolg ruft auch immer Trittbrettfahrer auf den Plan, die in Windeseile Ihre Geschäftsidee kopieren.  Bleiben Sie wachsam, wiegen Sie sich nicht in falscher Sicherheit. Der Markt kann Sie und Ihr Geschäftsmodell schnell einholen.

-                      Oder werden Ihre angebotenen Leistungen auch von vielen weiteren Mitbewerben angeboten?

Welchen Vorteil hat der Kunde, wenn er gerade I h r Produkt / Ihre Dientsleistung erwirbt. Das ist die zentrale Frage, auf die Sie Ihrem Kunden gegenüber eine schlüssige Antwort haben sollten. Denn das ist genau die Frage, die sich auch Ihr Kunde bei der Kaufentscheidung stellt. Was macht Ihre vergleichbare Leistung dennoch einzigartig? Seien Sie Ihrem Kunden gegenüber absolut ehrlich, indem Sie ihn über Vor- und auch Nachteile aufklären. Liefern Sie Ihrem Kunden Fakten und keine Phrasen. Ihr Gegenüber erkennt schnell den Wahrheitsgehalt Ihrer Aussagen!

  1. Analysieren Sie Ihre Mitbewerber:

o        Ihre Mitbewerber sind nicht Ihre Feinde, auch wenn Sie im gleichen Marktsegment „jagen“ – lernen Sie von Ihnen! (unabhängig von persönlichen Befindlichkeiten und Abneigungen). Nahezu jedes Geschäftsmodell hat seine Berechtigung und wurde durchdacht. Selbst wenn Sie das Marktgebaren Ihrer Mitbewerber ablehnen und selber andere Wege verfolgen, so nützt Ihnen Ihr Wissen um die Marklage in der Argumentation eines Verkaufsgesprächs mit Ihrem Kunden / Interessenten. Nennen Sie nie einen Mitbewerber namentlich und machen ihn vorm Kunden schlecht. Zeigen SIE Kompetenz, indem Sie dem Kunden Vor- und Nachteile aufzeigen. Erklären Sie Ihrem Kunden, warum Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleitung so und nicht anders anbieten.

  1. Analysieren Sie Ihren Kunden:

o        Machen Sie sich klar: Ihr Kunde / Interessent hat ein „Problem“ bei dessen Lösung er Unterstützung braucht. Könnte er es allein lösen, wäre er nicht zu Ihnen gekommen. Sie sind kein Bittsteller – Sie helfen Ihrem Kunden bei einer wie auch immer gearteteten Problemlösung. Hierfür stellen Sie ein Entgeld in Rechnung. Beraten Sie Ihren Kunden offen und ehrlich und nach bestem Wissen und Gewissen. Zeigen Sie Kompetenz in Ihrem Fachbereich, stellen Sie sich aber auch auf Ihr Gegenüber ein. Schlagen Sie niemanden mit Fachtermini tot. Überfordern Sie niemanden. Erklären Sie mit einfachen und verständlichen Worten auch komplizierte Zusammenhänge. Ihr Kunde wird es Ihnen danken, ernst genommen zu werden.

  1. Analysieren Sie Ihre eigenen Möglichkeiten:

o        Versprechen Sie nie etwas, was Sie nicht halten können. Prüfen Sie, ob Sie ein Auftragsvolumen einer bestimmten Grösse händeln können, ob Sie Wunschtermine halten können. Übersteigt ein Auftrag Ihre Möglichkeiten, dann lehnen Sie ihn ab oder suchen sich kompetente und zuverlässige Partner. Machen Sie sich klar: S i e haften vor Ihrem Kunden mit allen Konsequenzen. Prüfen Sie daher Ihre Partner mehr als sorgfältig! Deuten sich Verzögerungen, Schwierigkeiten an, versuchen Sie diese nicht vor dem Kunden zu vertuschen. Erklären Sie warum, wieso, weshalb eine bestimmte unerwartete Situation eingetreten ist und liefern Sie Lösungsalternativen.

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