Sonntag, 9. Oktober 2011

Wie klappt es mit richtig guten Aufträgen? Vom Angebot zum Auftrag: Tipps & Tricks

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Vom Angebot über den Auftrag zur Rechnung und schließlich zum Zahlungseingang ist es ein langer Weg. Die ersten Schritte zum sicheren Erfolg beginnen aber schon lange vor dem Angebot und der Kundengewinnung

Analysieren Sie Ihr Angebot:

o                    Prüfen Sie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen auf „Herz und Nieren“ – seien Sie dabei absolut ehrlich zu sich:

-                      Bieten Sie ein einzigartiges Produkt an?

Wenn Sie das Glück haben, ein Geschäftsmodell zu haben, das ähnlich wie der gerade durch Physiker beinahe nachgestellte Urknall einzigartig ist – dann herzlichen Glückwunsch! Aber Vorsicht! Erfolg ruft auch immer Trittbrettfahrer auf den Plan, die in Windeseile Ihre Geschäftsidee kopieren.  Bleiben Sie wachsam, wiegen Sie sich nicht in falscher Sicherheit. Der Markt kann Sie und Ihr Geschäftsmodell schnell einholen.

-                      Oder werden Ihre angebotenen Leistungen auch von vielen weiteren Mitbewerben angeboten?

Welchen Vorteil hat der Kunde, wenn er gerade I h r Produkt / Ihre Dientsleistung erwirbt. Das ist die zentrale Frage, auf die Sie Ihrem Kunden gegenüber eine schlüssige Antwort haben sollten. Denn das ist genau die Frage, die sich auch Ihr Kunde bei der Kaufentscheidung stellt. Was macht Ihre vergleichbare Leistung dennoch einzigartig? Seien Sie Ihrem Kunden gegenüber absolut ehrlich, indem Sie ihn über Vor- und auch Nachteile aufklären. Liefern Sie Ihrem Kunden Fakten und keine Phrasen. Ihr Gegenüber erkennt schnell den Wahrheitsgehalt Ihrer Aussagen!

Analysieren Sie Ihre Mitbewerber:

o        Ihre Mitbewerber sind nicht Ihre Feinde, auch wenn Sie im gleichen Marktsegment „jagen“ – lernen Sie von Ihnen! (unabhängig von persönlichen Befindlichkeiten und Abneigungen). Nahezu jedes Geschäftsmodell hat seine Berechtigung und wurde durchdacht. Selbst wenn Sie das Marktgebaren Ihrer Mitbewerber ablehnen und selber andere Wege verfolgen, so nützt Ihnen Ihr Wissen um die Marklage in der Argumentation eines Verkaufsgesprächs mit Ihrem Kunden / Interessenten. Nennen Sie nie einen Mitbewerber namentlich und machen ihn vorm Kunden schlecht. Zeigen SIE Kompetenz, indem Sie dem Kunden Vor- und Nachteile aufzeigen. Erklären Sie Ihrem Kunden, warum Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleitung so und nicht anders anbieten.

Analysieren Sie Ihren Kunden:

o        Machen Sie sich klar: Ihr Kunde / Interessent hat ein „Problem“ bei dessen Lösung er Unterstützung braucht. Könnte er es allein lösen, wäre er nicht zu Ihnen gekommen. Sie sind kein Bittsteller – Sie helfen Ihrem Kunden bei einer wie auch immer gearteteten Problemlösung. Hierfür stellen Sie ein Entgelt in Rechnung. Beraten Sie Ihren Kunden offen und ehrlich und nach bestem Wissen und Gewissen. Zeigen Sie Kompetenz in Ihrem Fachbereich, stellen Sie sich aber auch auf Ihr Gegenüber ein. Schlagen Sie niemanden mit Fachtermini tot. Überfordern Sie niemanden. Erklären Sie mit einfachen und verständlichen Worten auch komplizierte Zusammenhänge. Ihr Kunde wird es Ihnen danken, ernst genommen zu werden.

Analysieren Sie Ihre eigenen Möglichkeiten:

o     Versprechen Sie nie etwas, was Sie nicht halten können. Prüfen Sie, ob Sie ein Auftragsvolumen einer bestimmten Grösse händeln können, ob Sie Wunschtermine halten können. Übersteigt ein Auftrag Ihre Möglichkeiten, dann lehnen Sie ihn ab oder suchen sich kompetente und zuverlässige Partner. Machen Sie sich klar: S i e haften vor Ihrem Kunden mit allen Konsequenzen. Prüfen Sie daher Ihre Partner mehr als sorgfältig! Deuten sich Verzögerungen, Schwierigkeiten an, versuchen Sie diese nicht vor dem Kunden zu vertuschen. Erklären Sie warum, wieso, weshalb eine bestimmte unerwartete Situation eingetreten ist und liefern Sie Lösungsalternativen.

Angebotserstellung: Es ist soweit – Sie haben Ihren Interessenten bis hierher überzeugt – nun geht es los! Sie schreiben ein Angebot / einen Kostenvoranschlag:

o     Achten Sie auf die äußere Form – Ihr Angebot ist für den Kunden ein „Vorgeschmack“ auf die Art und Weise der Umsetzung der Leistung, die er von Ihnen zu erwarten hat

o     Angebotsmuster und Angebotssoftware, Vorlagen und Mustertexte für Angebote finden Sie unter: http://www.rechnungsprofi.de/angebot.htm

o     Beschreiben Sie Ihre Leistungen so genau und detailliert, wie möglich

o     Achten Sie darauf, die Anforderungen Ihres Kunden auch ggf. wortwörtlich anzubieten (Tipp: Setzen Sie hinter Ihre Fachformulierung z.B. in Klammern die Wortwahl des Kunden) – Ihr Kunde findet sich in Ihrem Angebot wieder, erkennt Ihre Kompetenz und versteht gleichzeitig, was gemeint ist. Dies erhöht das Vertrauen Ihre Kunden, er fühlt sich verstanden. Sie finden das ungewöhnlich? Probieren Sie es einfach einmal aus! Es kostet nichts!

o     Machen Sie nicht die Arbeit für Angebotssammler! Ihr detailliertes Angebot sollte immer so formuliert sein, dass ein Mitbewerber es nicht 1 zu 1 übernehmen kann, sondern sich eigene Mühe und Gedanken machen muss. Die Vergleichbarkeit des Angebotes wird zwar schwerer für den Kunden – Sie haben aber die Möglichkeit zu argumentieren und zu erklären.

o     Beinhaltet Ihr Angebot auch eine Konzeptentwicklung, so können Sie hierfür auch ein Entgelt vereinbaren. So ist Ihre Konzeptarbeit nicht umsonst, auch wenn der Kunde sich für einen anderen Auftragnehmer entscheidet.

o     Beschreiben Sie dennoch so genau wie möglich die Leistungen, die Sie zu erbringen gedenken. Beachten Sie: Ihr Angebot bildet die Grundlage Ihres späteren Auftrags / Vertrags.

o     Schliessen Sie Leistungen, die ein Kunde unter Umständen erwarten könnte, aber nicht Bestandteil Ihres Angebotes sind e x p l  i z i t  aus.

o     Geben Sie an, wie lange Sie an ein Angebot gebunden halten (Beachten Sie, dass Sie innerhalb einer langen Bindefrist ggf. auch Preiserhöhungen Ihrer Lieferanten abfangen müssen. Wählen Sie die Bindefrist entsprechend aus)

o     Geben Sie einen Auslieferungs- / Fertigstellungstermin an, der auch erfüllbar ist

o     Bleiben Sie mit Ihrem Kunden im Gespräch – kontaktieren Sie ihn zu eventuellen Fragen zum Angebot, gehen Sie Ihrem Kunden aber nicht „auf den Wecker“

o     Kleine Faustregel (ohne wissenschaftliche Untermauerung): Echte Kunden und Interessenten entscheiden sich schnell – ohne Wenn und Aber. Interessenten, die sich nach dem 2. Gespräch noch nicht entschieden haben, werden sich auch nach dem 100. Gespräch nicht entscheiden. „Lassen Sie los“ in einem solchen Fall und investieren Sie Ihre wertvolle Zeit in Maßnahmen zur Kundengewinnung.

o     Noch mehr zum Thema Angebote erstellen und Angebotssoftware finden Sie hier: http://rechnungsprofi.eu/Rechnungsprofi.html

Angebotsbestätigung auf der Grundlage Ihres Angebotes:

Ihr Angebot hat Ihren  Interessenten überzeugt. Er möchte Sie beauftragen. Nun gilt es noch einiges zu beachten. Das von Ihnen  erstellte Angebot bildet nun die Grundlage für die Auftragsbestätigung.

Achten Sie darauf, dass dem Kunden das Angebot in schriftlicher Form vorliegt, wie z.B. in unserem Angebotsmuster

Eventuelle mündliche Nebenabreden, wie Rabatte, unentgeltliche Zusatzleistungen, Terminänderungen fixieren Sie zu Ihrer eigenen Absicherung am besten schriftlich

Nach Überarbeitung des Angebotes erstellen Sie dann eine Auftragsbestätigung

Diese Auftragsbestätigung lassen Sie von Ihrem Kunden unterzeichnen und die Angebotspositionen als beauftragt kennzeichnen (Hierbei können auch nur einzelne Elemente / Positionen / Abschnitte des Angebots beauftragt werden.)

Angebot / Auftrag sowie schriftliche Nebenabreden bilden nun die Vertragsgrundlage.

Für Zusatzleistungen, die sich aus dem Arbeitsablauf ergeben, aber nicht Bestandteil der Angebotspositionen sind, erstellen Sie schriftliche Nachtragsangebote, welche dann in den Vertrag bei Beauftragung einfließen.

Unser Tipp:

Führen Sie Leistungen, die Sie aus Kulanzgründen evtl. ohne gesonderte Berechnung ausführen im Angebot auf und kennzeichnen den Preis entsprechend mit „0“

Kalkulieren Sie auch unvorhergesehene Leistungen und Nebenleistungen ein (z.B. Baustelleneinrichtung, Installationssupport, Anfahrtskosten…)

Lassen Sie sich bei Vertragsverhandlungen nie von betriebswirtschaftlichen Überlegungen abbringen. Vergeben Sie nicht großzügig Rabatte und Nachlässe, die die Wirtschaftlichkeit Ihrer Tätigkeit untergraben.

Bleiben Sie glaubwürdig – Sie sollten jederzeit in der Lage sein, Ihre Kalkulation zu erläutern und ggf. zu begründen.

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Info:    http://www.rechnungsprofi.eu

Shop:  http://www.rechnungsprofi.net

 

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