Dienstag, 6. April 2010

Wie bekommt man richtig gute Aufträge? - Teil 2 - Wie erstellt man ein wirklich professionelles Angebot, das auch zum Auftrag wird?

Angebotserstellung: Es ist soweit – Sie haben Ihren Interessenten bis hierher überzeugt – nun geht es los! Sie schreiben ein Angebot / einen Kostenvoranschlag:

  • Achten Sie auf die äußere Form – Ihr Angebot ist für den Kunden ein „Vorgeschmack“ auf die Art und Weise der Umsetzung der Leistung, die er von Ihnen zu erwarten hat

  • Beschreiben Sie Ihre Leistungen so genau und detailliert, wie möglich

  • Achten Sie darauf, die Anforderungen Ihres Kunden auch ggf. wortwörtlich anzubieten (Tipp: Setzen Sie hinter Ihre Fachformulierung z.B. in Klammern die Wortwahl des Kunden) – Ihr Kunde findet sich in Ihrem Angebot wieder, erkennt Ihre Kompetenz und versteht gleichzeitig, was gemeint ist. Dies erhöht das Vertrauen Ihre Kunden, er fühlt sich verstanden. Sie finden das ungewöhnlich? Probieren Sie es einfach einmal aus! Es kostet nichts!

  • Machen Sie nicht die Arbeit für Angebotssammler! Ihr detailliertes Angebot sollte immer so formuliert sein, dass ein Mitbewerber es nicht 1 zu 1 übernehmen kann, sondern sich eigene Mühe und Gedanken machen muss. Die Vergleichbarkeit des Angebotes wird zwar schwerer für den Kunden – Sie haben aber die Möglichkeit zu argumentieren und zu erklären.

  • Beinhaltet Ihr Angebot auch eine Konzeptentwicklung, so können Sie hierfür auch ein Entgelt vereinbaren. So ist Ihre Konzeptarbeit nicht umsonst, auch wenn der Kunde sich für einen anderen Auftragnehmer entscheidet.

  • Beschreiben Sie dennoch so genau wie möglich die Leistungen, die Sie zu erbringen gedenken. Beachten Sie: Ihr Angebot bildet die Grundlage Ihres späteren Auftrags / Vertrags.

  • Schliessen Sie Leistungen, die ein Kunde unter Umständen erwarten könnte, aber nicht Bestandteil Ihres Angebotes sind e x p l  i z i t  aus.

  • Geben Sie an, wie lange Sie an ein Angebot gebunden halten (Beachten Sie, dass Sie innerhalb einer langen Bindefrist ggf. auch Preiserhöhungen Ihrer Lieferanten abfangen müssen. Wählen Sie die Bindefrist entsprechend aus)

  • Geben Sie einen Auslieferungs- / Fertigstellungstermin an, der auch erfüllbar ist

  • Bleiben Sie mit Ihrem Kunden im Gespräch – kontaktieren Sie ihn zu eventuellen Fragen zum Angebot, gehen Sie Ihrem Kunden aber nicht „auf den Wecker“

  • Kleine Faustregel (ohne wissenschaftliche Untermauerung): Echte Kunden und Interessenten entscheiden sich schnell – ohne Wenn und Aber. Interessenten, die sich nach dem 2. Gespräch noch nicht entschieden haben, werden sich auch nach dem 100. Gespräch nicht entscheiden. „Lassen Sie los“ in einem solchen Fall und investieren Sie Ihre wertvolle Zeit in Maßnahmen zur Kundengewinnung.

Es folgt: Wie bekommt man richtig gute Aufträge? - Teil 3 - Wie wird aus einem Angebot auch wirklich ein Auftrag?

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